实习报告：我的读书心得与思考体悟心得
来源：网络 发布时间：2013-02-01 已浏览: 1914 次
前几天一直在看一些经济学及市场运作方面的书籍，然后晚上经常很晚都睡不着，因为自己是属于那种思想思维很活跃的人，每看完一些东西总会想着去归纳总结，而每个晚上睡觉前的那段时间总能让我想明白想通很多事情，所以朋友们看我很晚休息也就很正常了。
最近的一些阅读确实给了我很多的体悟和思考，而这些体悟和心得，我个人觉得是很有必要记录下来，所以借这篇写下来，便于自己记住，同时也希望得到指点交流。
心得体悟之一 业务修养修为篇
1.其实所有的需求在真正下单之前都不是明确的，即使客户心里有一个大概的想法和计划，只要你能让他看到我们给他的比他需求的更好，他都可能会放弃最初的想法，最终选择专业性的建议。
2.所有的产品包括服务都只有一条定律：听专业人士的。如果客户比你专业，那么不好意思，你只能客户说什么你做什么，相反如果你比客户专业，那么客户没有理由不听专家的建议，这就好比你生病了你必须听医生的话。
3.业务人员严格意义上是属于白领阶层，处在什么样的社会阶层请拥有什么样的素养修养，所以无论是经济，政治，军事，经史子集都应该广泛涉猎，单有行业的知识是远远不足以使用的。处在什么样的阶层，补充什么样的知识，做什么样的事情，多思考什么样的问题，想要成为什么样的人，就要具备什么样的素养修为。
4.国内的生意从来就没有大生意靠电话网络做完的，这就好比从来没有一段婚姻可以从没见过面就成功一样。也就是说生意和业务永远不会是你坐在办公室等来的，人不上门，我必上门。如果真有兴趣研究世界顶级推销员的话，你会发现他们都有一个特点就是坚持不懈的上门。无论你在网络上，电话里聊得多好，都不及与客户的一次面谈。面谈能带来三个好处：第一，知道自己的不足，自己面对哪些问题处理起来还是不够专业和到位；第二，知道客户的具体需求及详细顾虑；第三，了解配合上的断点，衔点与断层之处，洞悉下一部的合作重点。
5.积极主动的态度与良好的服务意识。积极主动的态度是绝对不能仅限于业务方面，而是应该适用于社会生活的任何时候，你不积极你不主动，自有人会比你主动积极，机会不会留给后来的人，只会被先到得人先得，所以凡事都的抢，好的机会，好的女人，好的男人，好的住房，甚至好的美食都一样，你不积极主动没人替你积极主动。而良好的服务意识其实可以做个类比，做生意谈客户跟日常生活中的一种关系时很相似的，客户与业务其实就有点像恋人关系，客户那边有问题就好比你喜欢的人突然受刺激心情不好了，这个时候如果你是负责任的人的话你就应该第一时间赶到，让人觉得很安全很安心，让人觉得可靠。所以无论多小的问题我都会要求自己亲自到场，这或许也就是我的很多客户变成了我的朋友记住了我的原因吧，所以被笑称我是行业很多人所知的小冯时我感受到的是劳动被认可的欣慰与成功。我可能会有疏忽，但是我都会在，我在给客户传达出：没事，有我在呢，我会尽量为您解决的讯息。别想着你可以坐在办公室里面吹着空调打个电话就帮人把事办了，想想看自己的恋人出问题了，你能不能一个电话就搞定呢。
心得体悟之二 市场运营与运作篇
市场运作与运营看着是个很深奥很难懂的课题，但是实际上好好想想，其实遵循一些规则。最近看了一些很成功的运作案例与实战，都发现了一个共通的特点：做市与造势。
这两个词可能单单写出来并不是很容易懂，但是解释一下其实很简单，因为其实这两个词不但适用于市场运作与市场经营，也适用于日常生活，关键看懂不懂，有没有领悟到。
在先解答这两个词之前，首先要说一些经营的前提。经营者的思路首先要是正确的，其实每个运营者都应该清楚地明白一件事：兵马未动，市场先行，这就是说所有的运营者都必须清楚地认识到无论公司工厂是什么性质的，都应该记住市场运营部是所有部门的核心，没有市场的订单，你就是产品再好，技术再强都是一堆垃圾，没有市场运营部的洽谈成单，你就是公司人数再多，工厂面积再大，都是喝西北风的，这句话是适用于所有行业的。所以必须清楚地认识一点，所有的部门都应该积极地去配合协助市场部，只要市场部这一关过了，才会有后面其他部门的那些流程步骤，否则其他的所有的部门都是虚设，再好的产品都是浮云。这个关系和秩序绝对不应该颠倒，绝对不能倒过来让市场去配合生产和研发，所以简单而言运营者必须确立市场部在公司的绝对核心地位，才会市场越做越顺越做越大。
清楚了前提，可以探讨一下做市跟造势这个两个词。做市简单而言是让客户了解一个新的市场，其实说实话没有一个市场是完全新鲜的，或者说没有一个市场是完全没有人涉足的，不如照明行业，其实很早以前就已经有人关注了LED的照明行业，但是很可惜，真正做市成功的却不是最早涉足的，实际上怎么让客户觉得你这东西是新市场才是真正的做市，其实新旧都是一个相对的概念，做市就是按照遵循一个时间差的原则，在你让客户觉得这个市场是新兴的，或者说这个产品是新兴的到最后发现原来这个东西也是已经存在的时间间隔。利用好了这段时间就说明做市成功了。当然怎么去做市，这就涉及到了另一个词——造势了。
有这么一个故事，说的是一个大将军，长的人高马大的，用的兵器又是很大的铁锤，这个将军基本上逢战必胜，因为气势上首先形成了一种无形的震慑力。敌人一见就已经害怕了，到将军死的时候，士兵整理遗物时发现原来将军用的大铁锤是空心的，小孩子都能提得起，并且得知，原来将军是天残，手有一支是假肢。其实这个将军严格意义上可能比不上任何一个士兵，但是他却能造势形成一种无形的震慑力，既让士兵害怕又让敌人害怕。其实商战也是如此，也许产品还没有做出来，也许产品并没有非常好，但是借助推广把声势推出，自然会形成一种很好的效应，讲到这个我想不得不提脑白金和黄金搭档的拥有者史玉柱。据我所知并没有听喝过脑白金，黄金搭档的谁说过他喝过之后多好多好，多活了多久多久，虽然它的广告很烦人，很讨人厌，但是不可否认他是成功的，说到买保健品给老人家我想在超市转了半天可能后面都会想到买脑白金和黄金搭档。所有的品牌在成为品牌之前都是经过了铺天盖地造势和推广宣传的，阿里巴巴如此，TCL如此，创维如此，康佳也如此。而这些品牌只有在成为品牌被人所共知的情况下才不需要过多的造势了。所以如果要在短暂的时间差内赢得市场占有率，造势是很重要的，因为只有被人所认知，才能赢得更多的机会，只有赢得更多的机会才能占有更大更多的市场份额。所以就运作而言造势是很关键的一个环节。
怎么造势呢？简单而言有三种方式：第一，传媒效益；第二，口碑效益；第三，借势造势。传媒效益和口碑效益简单而言都需要有一定的市场推广和市场普及，只是侧重点不一样，传媒效益讲求的是铺天盖地的广告效益，口碑效益讲求的是市场推广下的产品质量保证和信誉保证。而借势造势其实需要一定的条件，因为需要借势就必须要有这样的一个能成为所借的对象，所以这点并不是任何人任何公司都能做的。如果有大企业作为合作对象的，就可以借势而上，在不断地借势中缩短合作关系之间的差距，这其实对于借给你声势的企业而言也是有利而弊少的，当然招摇撞骗者除外。如果能把这三种方式巧妙的结合操作，相信可以在很短的时间内占据大份额市场，甚至成为行业的领军者，操盘者和行业规则定制者。这些在很多的MBA经典案例以及大企业成功发展实例中都有体现，如果有兴趣的话，可以研究一下解析一下归结一下。回到生活中来也可以聊一聊，如果在某个订单上与同行业的竞争对手相遇，狭路相逢的定律永远是勇者胜。勇就是一种气势。一辆疾驰而来的汽车飞奔而来是人都会下意识的躲闪，即使被告知它的刹车系统很好，可以再安全范围内刹住车，你也会下意识的躲闪，因为很简单他的气势让你害怕。其实再想想分析一下，所有的事情都是可以联系的上的，生活如此，生意如此，情感也如此。实习的日子里一点读书心得与思考心得，以此实习报告记录下来，既体现和记录自己的成长，也做一个回忆时的念想。
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